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做個有主見的經(jīng)銷商

突破廠家束縛做營銷　做個有主見的經(jīng)銷商

突破廠家試銷限量束縛　建立自己的營銷“大腦”

廠家不僅僅是提供產品，限制價格，它還有許多的可以“借用”的人員、物品和資訊，以及長期市場操作所積累的、被實踐所檢驗的有效方法，這些都是經(jīng)銷商實現(xiàn)自主營銷最主要的資源支持點。但是，經(jīng)銷商作為營銷通路上的一個環(huán)節(jié)，主要的功能是一個“承轉啟合”的作用，比如把廠家的產品及營銷政策傳遞到下一級網(wǎng)絡，又把下一級網(wǎng)絡的需求和意見傳遞到廠家。在這個傳遞的過程當中，由于多方面因素的制約，經(jīng)銷商極有可能淪落為一個“倉庫”，僅僅起到轉移庫存的作用，從而受到廠家和下一級網(wǎng)絡的埋怨和輕視。但是，經(jīng)銷商要起到積極的作用，又非容易之事，因為產品由廠家生產，價格由廠家統(tǒng)一制定，營銷政策由廠家硬性貫徹，經(jīng)銷商怎么樣才能發(fā)揮好自己應有的功能呢？

“產品”與“價格”兩個要素，已經(jīng)牢牢被廠家掌控，經(jīng)銷商所能做的，也只能從“廣告”“促銷”“公關”等幾個方面做做文章。所以，經(jīng)銷商要扭轉被動的局面，必須有自己的營銷思路和方法，還應該有自己的優(yōu)秀的營銷團隊，由此構成自身獨特的營銷“大腦”與“手腳”，實現(xiàn)經(jīng)營上的突破。

建立自己的營銷“大腦”。 也就是說，經(jīng)銷商應該有自己的營銷策劃班底，這也許是經(jīng)銷商本人，也許是區(qū)域內的營銷策劃高手，也許是手下員工的集體智慧，但不管怎樣，經(jīng)銷商不能躺在廠家的營銷政策上“隨遇而安”。因為：廠家的營銷政策是針對其整個市場，無法實現(xiàn)具體市場的差異化；經(jīng)銷商本身區(qū)域內的市場情況也是千差萬別，更不能“以一敵萬”，妄想以“一招定天下”必遭失敗；“靠山吃山”，將使經(jīng)銷商在廠家和下一級網(wǎng)絡面前喪失優(yōu)勢，極有可能變成雞肋而被拋棄。

經(jīng)銷商應該變被動的等廠家的政策和下一級網(wǎng)絡的要求而主動地制訂區(qū)域內的營銷政策，主動為下一級網(wǎng)絡著想，主動為下一級網(wǎng)絡解決他們營銷中的困難和問題，主動向廠家反饋信息和要求實施不同的市場政策。這些工作，都需要經(jīng)銷商擁有自己的營銷“大腦”，為戰(zhàn)術上的差異化奠定良好的基礎。

突破廠家推廣無力束縛　塑造自己的營銷“手腳”

廠家的推廣力度很難輻射到各個地區(qū)市場，很大程度上要靠經(jīng)銷商自己做營銷。所以，經(jīng)銷商一定要擁有自己穩(wěn)定的營銷“手腳”，要培養(yǎng)自己的營銷人員，教會他們從實際出發(fā)，講究技巧，因人因地而異地做好銷售。

大部分經(jīng)銷商

魏老板代理了一種塑鋼門窗，裝修市場競爭激烈，手下的營銷人員干不好，市場肯定做不起來。為此，他沒少下功夫，可就是缺乏穩(wěn)定的營銷團隊，營銷人員素質低、流動性大，公司與營銷員之間互相防備，非常不利于市場開拓�？蓸I(yè)務人員招了一批又一批，業(yè)績就是上不去。招了走，走了招，惡性循環(huán)就沒斷過。

新招來的業(yè)務員試用期一過，很少有留下來的，路沒少跑，客戶沒少找，可很少有談成的。時間一長，業(yè)務員對公司失去了信心，跳槽就是必然的。而魏老板卻不懂得怎么培養(yǎng)業(yè)務員，現(xiàn)有的 2 個業(yè)務骨干樂悠悠地捧著自己的飯碗，對新來的業(yè)務員不指導、不培養(yǎng)，任其自己摸索、碰壁。魏老板也想過讓新業(yè)務員參與到現(xiàn)有的客戶網(wǎng)絡中，但又擔心他們跳槽時把客戶帶走。最后只能用加薪來留住業(yè)務員，可沒留住那些積極向上的業(yè)務員，反倒養(yǎng)了一批懶惰散漫的人，公司沒少花錢，卻沒發(fā)現(xiàn)幾個好業(yè)務員。聘用前看似人才，用后發(fā)現(xiàn)是蠢才；能干的人不可信，可信的人不能干，人才處處受到節(jié)制，在提拔上又盲目相信“外來的和尚會念經(jīng)”，大大損傷了內部人員的工作積極性。

痛定思痛，魏老板采用了理論加實踐的培訓。首先，和營銷人員面對面地談打工的心態(tài)，從根本上調動他們的積極性。然后再講業(yè)務推廣全過程、消費者的購買心理，進客戶門的第一句話、回公司干什么，都講得很細，并配合課堂模仿，使業(yè)務員推廣能力短期內大幅提高。組織建設上，新來的人員先放在骨干手下，相當于學校，經(jīng)實踐錄用，培訓提高，公平競爭，優(yōu)秀人才待遇與職務節(jié)節(jié)提高，使他們安于做好本職工作，避免了能干的人不可靠的弊端，提拔的人基本即能干，又可信。

有了營銷的“大腦”和“手腳”，就有了獨立的想法和開拓市場的行為能力，就可以突破廠家的束縛，成為區(qū)域內真正的營銷高手。

讓考察者試用機器解除擔心放心加盟

白鐵柱是山東臨沂市做家庭裝飾的商人， 2005 年 7 月在一本經(jīng)濟類雜志上，無意間看到“飛萬達小吊機”的產品廣告。結合自己長期工作中搬運物料時所遇到的難題，他強烈的意識到產品的巨大市場空間。幾年來，自己搞裝飾的過程中，往樓上運送裝飾材料，都是靠人工搬運。每個人往樓上扛一袋水泥或沙子至六樓，搬運價格為 2.5 元以 100 平方米的房屋為例 , 需要的水泥 , 沙子地磚就要 200 多袋 , 付給人工的搬運費 500 多元 . 而且人工的搬運效率很低 , 一直讓他感到頭疼 . 當看到介紹這種新型“飛萬達小吊機” , 往六層樓運送物料 , 只需要一分鐘 , 白鐵柱決定做這個項目 .

幾天后 , 白鐵柱來到了北京飛萬達科技有限公司 , 親自考察產品 . 當時正趕上該企業(yè)為本市的北人賓館搞裝修 . 飛萬達的負責人 , 帶領白鐵柱來到了施工現(xiàn)場 , 親眼看到這種搬運機的作用 . 在裝修現(xiàn)場 , 他親眼目睹了這種體積小、重量輕的小吊機，竟然具有一次可搬運 500 公斤左右的物料的能力。不但如此，廠家還讓白鐵柱親自使用機器感受效果。白鐵柱自己操作機器，一氣搬運了許多物料，感受了機器使用起來確實安全方便，還省時高效后，才放心離開了現(xiàn)場。三天后，白鐵柱又一個人偷偷跑回北人賓館的裝修工地，進行第二次考察。整整一上午，白鐵柱邊觀察，邊計算飛萬達小吊機同時間內，與人工搬運相比，多吊運貨物的重量及節(jié)省上午成本。結果讓他確信，把這種機器引進吊運市場，一定會熱銷。于是，白鐵柱重新來到飛萬達公司，放心地簽了加盟協(xié)議，回家鄉(xiāng)搶先建起了飛萬達搬運站臨沂加盟站，生意格外紅火。

F3M小吊機特別適用于三層以上樓層建筑及裝修材料的上下吊運的作業(yè) ( 如 : 沙子 、水泥 、 地板磚 、墻磚、木板 、石膏板等各種裝潢材料 ) 一次吊運 300--500 公斤。速度快、運行穩(wěn)、操作靈活，既減輕了搬運工人的勞動強度 , 又提高了工作效率 , 它可以給你帶來 10 倍以上的工作效率和經(jīng)濟效益。本品也可用于樓頂防水 、混凝土澆注、 廣告牌安裝 、 貨物裝卸等各種吊運場所。廣泛用于裝修公司、 安裝公司、 吊運公司、 搬家公司 、建筑工程隊 、 工廠企業(yè)，同時它也是大建筑隊的補充工具。

突破廠家固有辦法束縛　因地制宜創(chuàng)新營銷手段 F3M小吊機主要適用于三層以上樓層建筑及裝修材料的上下吊運的作業(yè) ( 如 : 沙子 、水泥 、 地板磚 、墻磚、木板 、石膏板等各種裝潢材料 ) 一次吊運 300--500 公斤。速度快、運行穩(wěn)、操作靈活，既減輕了搬運工人的勞動強度 , 又提高了工作效率 , 它可以給你帶來 10 倍以上的工作效率和經(jīng)濟效益。本品也可用于樓頂防水 、混凝土澆注、 廣告牌安裝 、 貨物裝卸等各種吊運場所。廣泛用于裝修公司、 安裝公司、 吊運公司、 搬家公司 、建筑工程隊 、 工廠企業(yè)，同時它也是大建筑隊的補充工具。

——投資在市場空白處 ，世界有多少房子就有多少市場．

 

讓搬運工從繁重的體力勞動中徹底解放出來 ! 在全國建立無店鋪流動搬運站翻開了搬運史上的新篇章 !

率先創(chuàng)辦連鎖搬運站新經(jīng)營模式贏大利

會有這樣神奇的機器 ? 如果不是親眼所見 , 白鐵柱無論如何也不會相信 , 眼前這臺不起眼的小機器 , 竟能一次搬運五六袋水泥 , 是人工運輸?shù)暮枚啾?. 省時、省力，而且節(jié)約運輸成本。

營銷推廣之路

“飛萬達”懸臂吊誕生以來，以其特有的便利受到社會廣泛青睞，以其神奇的功效迅速躋身機械行業(yè)領域，以其極高的回報引發(fā)了行業(yè)轟動，不到一年客戶遍及全國、遠涉非州多米尼亞工程項目部。目前，在吊運機的發(fā)明地北京以及周邊的天津、山東、遼寧、吉林、黑龍江、河北等地，樓房人工搬運已被吊運機全部取代�！暗踹\”業(yè)異軍凸起，從業(yè)者中年收達七、八萬元以上的大有人在，四、五萬元的比比皆是，在許許多多客戶中涌現(xiàn)出了一批成功的經(jīng)銷商。
1、遼寧 劉昌存 ，不甘為白領，要做大老板，他從媒體看到吊運機信息后，05年春專程來我廠考察，正逢裝修旺季，一個小區(qū)同時有7臺吊運機作業(yè)，場面轟轟烈烈，他實地學習兩天后與我廠簽了約，首批進貨10臺，當月吊運收入超萬元，機器很快打開銷路，近二年事業(yè)輝煌。
2、大連 徐國有 ，大學畢業(yè)后，從業(yè)項目一直緋徊不定，06年春了解吊運機信息后，我廠介紹他去呂峻波處學習考察，之后開始了做吊運機營銷業(yè)務，生意越做越火，超額完成了廠部規(guī)定的任務。
3、哈爾濱 劉立來，原是安利直銷員，05年10月見他內弟用吊運機賺錢又快又猛，便來我廠考察，回去后在大同、朔州很快打開了市場，一年銷售220多臺。
4、內蒙包頭 劉寶才 ，06年4月底先從報紙上看到安徽淮北產“小龍人”吊運機的廣告后，就打了1000元訂金，準備購買該產品，此時正好又在央視7套《致富經(jīng)》欄目上看到我廠廣告，隧改變主意，親自來我廠考察后，扔掉給安徽淮北“小龍人”的1000元訂金，決定與我廠合作，進貨10臺，回去后很快打開市場并發(fā)展了下線客商，年底銷售達180多臺，為07年元旦前夕舉行婚禮奠定了雄厚的經(jīng)濟基礎。春節(jié)剛過一個半月銷售額就達47臺。
5、四川 張小平 等三人來我廠考察學習，簽約后很快在當?shù)卮蜷_了市場。
6、蘭洲 洪禮根 ，建筑大專畢業(yè)，建筑公司項目經(jīng)理、工程師，06年秋在當?shù)乜吹轿覐S產品的實際作業(yè)后，便來我廠考察要求做徐州市級代理，當時我廠在該市已有獨家代理商，但未完成任務，經(jīng)三方協(xié)商，給予延長10天代理期，如完不成規(guī)定業(yè)績，廠部即可另選他人，孫先生只能乘興而來，空手而歸。過了10天原經(jīng)銷商不再進貨，我廠征求他意見后，決定徐州市另招經(jīng)銷商，此時在家苦等10多天的孫兆偉再次來到我廠，經(jīng)協(xié)商終于圓了合作夢。
7、遼寧沈陽賈紀林,先從煤體上看到河北邯鄲市八達機電設備廠的吊運機廣告，便去考察，結果到達該市后打該廠電話，回答他們的是“不生產了”，去當?shù)毓ど叹植樵儾坏皆搹S的信息。他們二人又去河北泊頭飛達吊運機廠考察，看到該廠使用的專利技術是我們的，便放棄了與該廠合作念頭，于07年元旦后來到我廠考察，簽訂了沈陽市級代理合同，首批進貨10臺，回去運作一段時間后，又感到市場前景廣闊，不想錯失良機，便又于今年3月2日二次來到我廠進貨80臺，簽訂了遼寧省級代理合同，并邀請我廠技術人員上門幫助啟動，目前已在遼寧全省范圍內全面啟動。
還有山東濟南 王存良 ，四川 韋鵬君 等等還有許多動人的故事。